Que tipos de descontos existem e como afetam a sua empresa?

Aplicar um desconto como o Rappel ou Rappel Comercial poderá trazer inúmeras vantagens, não só para o seu cliente, como para a sua empresa.

Desconto comercial

Depende do número de produtos adquiridos, ou seja, perante uma maior quantidade de produtos o fornecedor oferece ao cliente um desconto associado

Desconto financeiro

Proporcionado em contrapartida das condições do efetivo pagamento da fatura referente aos produtos e/ou serviços adquiridos. Deste modo, o cliente será compensado pelo pagamento dentro de um prazo mais reduzido.

Importa ainda compreender que, apesar de ambos serem no fundo descontos, o modo como o custo do produto é afetado varia consoante o tipo de desconto. Significa isto que, perante um desconto comercial, o valor descontado depende do produto adquirido, isto é, o desconto é efetuado diretamente no produto. Logo, influencia diretamente a margem bruta do negócio.

Ao invés, perante um desconto financeiro, o montante descontado já depende, e apenas, da forma de pagamento, pelo que o desconto não irá afetar propriamente o produto. Sendo que não deverá influenciar de forma direta a margem bruta do negócio. Será, portanto, considerado um rendimento não-operacional para a sua empresa.

Apesar de existir um leque variado de descontos, existe um que se destaca na maior parte das atividades empresariais e que é muito referido – o desconto de Rappel.

Em que consiste o desconto de Rappel ou Rappel Comercial?

O Rappel Comercial não é mais do que um desconto concedido a um cliente, sempre que este atinja um determinado volume de compras, durante um prazo previamente estabelecido. Na prática, este desconto é atribuído em forma de escalões, na medida em que, para cada escalão, é aplicada uma percentagem ou montante de desconto. O pressuposto primordial do Rappel prende-se com o seguinte: quanto maior for o volume de compras efetuado por um determinado cliente, maior será a percentagem de desconto!

Na prática, o principal objetivo desta estratégia comercial é premiar e incentivar o esforço do cliente, concedendo-lhe um desconto de acordo com o volume de produtos adquiridos. Consequentemente, este tipo de estratégia permite fidelizar os clientes pelos descontos concedidos.

Quais são as vantagens inerentes ao Rappel?

O Rappel, tal como outro qualquer desconto, gera benefícios para o vendedor. Por exemplo, suponhamos que um fornecedor tem um armazém completamente lotado e necessita de espaço para colocar mercadoria nova. Ao fazer um desconto, consoante a quantidade comprada, cria-se aqui um incentivo para o cliente adquirir um maior volume de produtos, permitindo, por sua vez, aumentar o ritmo do escoamento de mercadoria.

Além disso, a concessão do desconto de Rappel supõe um benefício financeiro para a empresa emissora do desconto. Isto porque a promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva o cliente a concentrar todas as suas compras num único fornecedor em detrimento de outros.

Caso Prático: O desconto Rappel aplicado a clientes.

O Pedro, gerente da empresa Addressed, Lda., loja de tecidos, definiu como objetivo para a sua empresa aumentar em 10% o volume de negócios obtido no ano anterior. Como tal, após analisar a situação financeira da empresa, e com o apoio da UWU Solutions, o Pedro decidiu aplicar um desconto de Rappel a todos os seus clientes. Deste modo, não só iria satisfazer os seus fiéis clientes, como incentivá-los a aumentar o respetivo consumo. O Pedro apresentou as seguintes condições: ​​​​

Em seguimento da aplicação do desconto de Rappel, a maioria dos clientes da empresa, que adquiram apenas 80 metros de tecido, decidiram usufruir do desconto apresentado pelo Pedro e consumir, pelo menos, 100 metros de tecido. Com isto, o gerente conseguiu aumentar a quantidade de tecido vendida, ultrapassando o seu objetivo. Ou seja, admitindo que a média de clientes que adquiriam apenas 80 metros de tecido era de 5 000 por ano, temos, no limite:

Cenário sem desconto

Cerca de 5 000 clientes compram cerca de 80 metros de tecido por ano a 3€ o metro. Logo, o valor do rendimento desta empresa, para estes clientes-alvo, é de 1 200 000,00€/ano.

Cenário com desconto

Cerca de 5 000 clientes compram cerca de 100 metros de tecido por ano a 2,75€ o metro. Logo, o valor do rendimento desta empresa, para os clientes acima identificados, é de 1 375 000,00€/ano.

Para este grupo de clientes, num ano, o gerente conseguiu aumentar o respetivo volume de negócios em 175 000€, ultrapassando assim o objetivo previamente definido.

Em suma, compreendemos que, apesar de numa primeira análise o desconto de Rappel parecer prejudicial para a empresa fornecedora, existem vantagens a ter em consideração, mediante as políticas e interesses da empresa. A decisão correta poderá influenciar positivamente o seu negócio, permitindo, por exemplo, aumentar o volume de vendas.

Rappel: A análise do desconto

Vamos agora olhar a perspetiva do Gonçalo que é amigo e cliente do Pedro. O Gonçalo tem uma empresa de decoração, trabalha sobretudo com clientes mais exigentes e sofisticados e, por esta razão, consegue enquadrar os tecidos num outro tipo de serviço e valorizar o preço do mesmo. No que respeita ao bem em análise, tem dois fornecedores: 

• A empresa Addressed, Lda. – Onde adquire anualmente cerca de 1 000 metros de tecido;
• A maior concorrente da Addressed, Lda. – Onde adquire cerca de 700 metros de tecido.

Ora, o Gonçalo tem feito uma gestão muito coerente do seu negócio e, para este produto, a margem tem sido constante ao longo dos anos: cerca de 20%. Ou seja, o Gonçalo comprava 1 700 metros de tecido por ano e, para simplificar, vamos assumir que era ao mesmo preço em ambos os fornecedores, ou seja, a 3,00€ o metro. Então:

• Compra 1 700 metros de tecido a 5 100€;
• Vende 1 700 metros de tecido e obtém 6 120€;
• A sua margem direta do negócio de compra e venda de tecido é de 20%.

Com a nova política de descontos da Addressed, Lda., o Gonçalo reformulou as contas que sustentam a sua estratégia:

• Compra 1 700 metros de tecido apenas na empresa do Pedro: Apresenta um custo de 4 250€; e poupa cerca de: 850€.

Agora o Gonçalo pode tomar duas decisões: reduz o preço da revenda do produto; ou mantem o preço e quase duplica a margem líquida da revenda do tecido.

Seja como for, o Gonçalo deve ter a preocupação de considerar o efeito desta decisão diretamente na margem do seu negócio pois, só desta forma, consegue provar que aumentou a rentabilidade da sua empresa. Aquando da apresentação dos resultados da empresa, aos restantes membros da administração, o Gonçalo poderá demonstrar o efetivo ganho de rentabilidade obtido em consequência da sua gestão de compras, através do efeito do desconto na margem.

Se, tal como o Pedro e o Gonçalo, tenciona melhorar a situação financeira da sua empresa, contacte-nos!