Os descontos, quer sejam financeiros ou comerciais, são uma realidade presente no quotidiano de grande parte das empresas, independentemente da respetiva área de negócio. Obviamente que, na ótica do cliente, suportar um valor menor por um determinado bem ou serviço é sempre uma vantagem. Mas e na perspetiva de quem vende? Será igualmente benéfico? À priori, não parece ser uma decisão vantajosa, pois irá comercializar os seus produtos ou serviços por um preço inferior.

Todavia, na verdade, aplicar um desconto poderá trazer inúmeras vantagens, quer para o cliente quer para o fornecedor. Por esta razão, os mesmos integram os documentos fiscalmente relevantes da sua empresa e merecem uma análise cuidada.

Não deverá analisar de forma idêntica os diferentes tipos de desconto pois poderá estar a influenciar de forma incorreta os rácios, indicadores e consequentemente, a tomada de decisão na sua empresa. 

Consulte aqui para saber tudo sobre estes descontos, especificamente o desconto de Rappel, bem como as suas vantagens.

Que tipo de descontos poderemos considerar?

Desde logo, existem dois tipos de descontos que poderemos aplicar, nomeadamente:

Desconto comercial

Depende do número de produtos adquiridos, ou seja, perante uma maior quantidade de produtos o fornecedor oferece ao cliente um desconto associado

Desconto financeiro

Proporcionado em contrapartida das condições do efetivo pagamento da fatura referente aos produtos e/ou serviços adquiridos. Deste modo, o cliente será compensado pelo pagamento dentro de um prazo mais reduzido.

Importa ainda compreender que, apesar de ambos serem no fundo descontos, o modo como o custo do produto é afetado varia consoante o tipo de desconto. Significa isto que, perante um desconto comercial, o valor descontado depende do produto adquirido, isto é, o desconto é efetuado diretamente no produto. Logo, influencia diretamente a margem bruta do negócio.

Ao invés, perante um desconto financeiro, o montante descontado já depende, e apenas, da forma de pagamento, pelo que o desconto não irá afetar propriamente o produto. Sendo que não deverá influenciar de forma direta a margem bruta do negócio. Será, portanto, considerado um rendimento não-operacional para a sua empresa.

Apesar de existir um leque variado de descontos, existe um que se destaca na maior parte das atividades empresariais e que é muito referido – o desconto de Rappel.

 

Em que consiste o desconto de Rappel ou Rappel Comercial?

O Rappel Comercial não é mais do que um desconto concedido a um cliente, sempre que este atinja um determinado volume de compras, durante um prazo previamente estabelecido. Na prática, este desconto é atribuído em forma de escalões, na medida em que, para cada escalão, é aplicada uma percentagem ou montante de desconto. O pressuposto primordial do Rappel prende-se com o seguinte: quanto maior for o volume de compras efetuado por um determinado cliente, maior será a percentagem de desconto!

Na prática, o principal objetivo desta estratégia comercial é premiar e incentivar o esforço do cliente, concedendo-lhe um desconto de acordo com o volume de produtos adquiridos. Consequentemente, este tipo de estratégia permite fidelizar os clientes pelos descontos concedidos.

 

Quais são as vantagens inerentes ao Rappel?

O Rappel, tal como outro qualquer desconto, gera benefícios para o vendedor. Por exemplo, suponhamos que um fornecedor tem um armazém completamente lotado e necessita de espaço para colocar mercadoria nova. Ao fazer um desconto, consoante a quantidade comprada, cria-se aqui um incentivo para o cliente adquirir um maior volume de produtos, permitindo, por sua vez, aumentar o ritmo do escoamento de mercadoria.

Além disso, a concessão do desconto de Rappel supõe um benefício financeiro para a empresa emissora do desconto. Isto porque a promessa de maiores descontos por consumos superiores motiva o cliente a concentrar todas as suas compras num único fornecedor em detrimento de outros.

 

Caso Prático: O desconto Rappel aplicado a clientes.

O Pedro, gerente da empresa Addressed, Lda., loja de tecidos, definiu como objetivo

para a sua empresa aumentar em 10% o volume de negócios obtido no ano anterior. Como tal, após analisar a situação financeira da empresa, e com o apoio da UWU Solutions, o Pedro decidiu aplicar um desconto de Rappel a todos os seus clientes. Deste modo, não só iria satisfazer os seus fiéis clientes, como incentivá-los a aumentar o respetivo consumo. O Pedro apresentou as seguintes condições: ​​​​

Em que consiste o desconto de Rappel ou Rappel Comercial?

Em seguimento da aplicação do desconto de Rappel, a maioria dos clientes da empresa, que adquiram apenas 80 metros de tecido, decidiram usufruir do desconto apresentado pelo Pedro e consumir, pelo menos, 100 metros de tecido. Com isto, o gerente conseguiu aumentar a quantidade de tecido vendida, ultrapassando o seu objetivo. Ou seja, admitindo que a média de clientes que adquiriam apenas 80 metros de tecido era de 5 000 por ano, temos, no limite:

Cenário sem desconto

Cerca de 5 000 clientes compram cerca de 80 metros de tecido por ano a 3€ o metro. Logo, o valor do rendimento desta empresa, para estes clientes-alvo, é de 1 200 000,00€/ano.

Cenário com desconto

Cerca de 5 000 clientes compram cerca de 100 metros de tecido por ano a 2,75€ o metro. Logo, o valor do rendimento desta empresa, para os clientes acima identificados, é de 1 375 000,00€/ano.

Para este grupo de clientes, num ano, o gerente conseguiu aumentar o respetivo volume de negócios em 175 000€, ultrapassando assim o objetivo previamente definido.

Em suma, compreendemos que, apesar de numa primeira análise o desconto de Rappel parecer prejudicial para a empresa fornecedora, existem vantagens a ter em consideração, mediante as políticas e interesses da empresa. A decisão correta poderá influenciar positivamente o seu negócio, permitindo, por exemplo, aumentar o volume de vendas.

 

Rappel: A análise do desconto

Vamos agora olhar a perspetiva do Gonçalo que é amigo e cliente do Pedro. O Gonçalo tem uma empresa de decoração, trabalha sobretudo com clientes mais exigentes e sofisticados e, por esta razão, consegue enquadrar os tecidos num outro tipo de serviço e valorizar o preço do mesmo. No que respeita ao bem em análise, tem dois fornecedores: 

  • A empresa Addressed, Lda. – Onde adquire anualmente cerca de 1 000 metros de tecido;
  • A maior concorrente da Addressed, Lda. – Onde adquire cerca de 700 metros de tecido.

Ora, o Gonçalo tem feito uma gestão muito coerente do seu negócio e, para este produto, a margem tem sido constante ao longo dos anos: cerca de 20%. Ou seja, o Gonçalo comprava 1 700 metros de tecido por ano e, para simplificar, vamos assumir que era ao mesmo preço em ambos os fornecedores, ou seja, a 3,00€ o metro. Então:

  • Compra 1 700 metros de tecido a 5 100€;
  • Vende 1 700 metros de tecido e obtém 6 120€;
  • A sua margem direta do negócio de compra e venda de tecido é de 20%.

Com a nova política de descontos da Addressed, Lda., o Gonçalo reformulou as contas que sustentam a sua estratégia:

  • Compra 1 700 metros de tecido apenas na empresa do Pedro: Apresenta um custo de 4 250€; e poupa cerca de: 850€.

Agora o Gonçalo pode tomar duas decisões: reduz o preço da revenda do produto; ou mantem o preço e quase duplica a margem líquida da revenda do tecido.

Seja como for, o Gonçalo deve ter a preocupação de considerar o efeito desta decisão diretamente na margem do seu negócio pois, só desta forma, consegue provar que aumentou a rentabilidade da sua empresa. Aquando da apresentação dos resultados da empresa, aos restantes membros da administração, o Gonçalo poderá demonstrar o efetivo ganho de rentabilidade obtido em consequência da sua gestão de compras, através do efeito do desconto na margem.

Se, tal como o Pedro e o Gonçalo, tenciona melhorar a situação financeira da sua empresa, contacte-nos!


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