Estamos já em plena época natalícia, o que naturalmente traz uma maior apetência para consumir, nomeadamente em consequência da tradição de oferecer presentes.

Em termos empresariais é uma época do ano muito importante, visto este período representar para muitas empresas um aumento significativo de vendas, que em muitos casos ajuda a minimizar os efeitos da crise económica que se fazem sentir durante o ano.

Segundo o estudo "Intenções de Compra para o Natal 2014", do Observador Cetelem, os portugueses planeiam gastar um pouco mais este ano, em comparação com o Natal de 2013. Em concreto, os inquiridos neste estudo planeiam gastar uma média de aproximadamente 183 euros em presentes de Natal este ano, um valor significativamente acima do registado em 2013, que se ficou pelos 114 euros.

Em termos de categorias de produtos, o estudo revela ainda alguns dados interessantes.

Quanto aos desejos de presentes a receber, 19% dos inquiridos manifesta o desejo de receber vestuário, seguindo-se "Lazer e viagens" (19%) e "perfumes e relógios" (19%), sendo os "produtos culturais" os preferidos por 12% dos inquiridos.

Já para oferecer, os portugueses mostraram que vestuário (53%) está no topo da lista, a par de brinquedos (44%), produtos culturais (32%) e perfumes e relógios (29%).
Para si mesmos os inquiridos planeiam comprar neste Natal smartphones (9%), seguida de lazer e viagens (6%), telemóveis (5%) e tablets (5%).

Considerando tudo isto, coloca-se a questão fundamental: como pode a sua empresa aproveitar da melhor forma o período de Natal?

Fornecemos-lhes algumas dicas importantes, que certamente impulsionarão o sucesso da sua empresa nesta época tão especial:

Impulsione os seus investimentos de marketing

O período de fim de ano, inevitavelmente, provoca uma grande movimentação de empresas com o objetivo de atrair clientes. Muitos empresários negligenciam o marketing, mas os estudos demonstram que o mesmo é fundamental para as pequenas empresas – principalmente em época de Natal. Considere expandir os seus esforços de marketing, quer através do aumento dos seus investimentos já existentes ou através da implementação de novas ações de marketing.

As campanhas de alto impacto e curto prazo tendem a ser particularmente eficazes nesta época do ano, ou seja, deverá apostar em técnicas diferenciadoras, especialmente desenvolvidas para esta época especial, para aumentar a sensibilização dos consumidores para o seu negócio.

Construa o seu "Plano de ação"

É muito importante colocar no papel tudo o que vai ser feito. Organize as ações num cronograma com datas certas para realizar determinadas ações. Assim terá um script para seguir e não ficará perdido a meio do processo.

Atenção aos stocks

Pior que não ter clientes é deixar de vender por má gestão dos stocks. Por isso faça uma análise detalhada do seu inventário, veja o que é mais vendido e o que tem mais a ver com o Natal (não se esqueça de quantificar tudo). Pense na quantidade de mercadoria necessária para responder à procura nesse período. Leve em consideração a capacidade e prazos que os seus fornecedores conseguem cumprir, caso precise solicitar um reabastecimento. Controle toda a entrada e saída de produtos para evitar prejuízos desnecessários.

Surpreenda o seu cliente

O Natal é o momento perfeito para surpreender e encantar os clientes. Ao adicionar um presente extra, como um pacote de doces ou um embrulho gratuito, você pode impressionar quem procura os seus produtos. Consequentemente, os clientes ficam mais propensos a repetir a compra no longo prazo. O serviço de atendimento é outro elemento-chave quando se trata de demostrar aos clientes que você se importa com eles. As lojas físicas frequentemente alargam o seu horário de funcionamento no período que antecede o Natal. As lojas online podem oferecer uma experiência similar, mantendo os seus canais de atendimento abertos por mais tempo.

Inspire os seus clientes

As emoções desempenham um papel muito importante na experiência de compra que antecede o Natal, por isso é importante conquistar os consumidores pela empatia, procurando ajudá-los a decidir o que comprar, e simultaneamente demonstrar-lhes que o seu produto é a solução certa. Da mesma forma que as lojas físicas contratam vitrinistas para criar vitrinas atraentes e cativantes, as lojas online podem replicar esse efeito, personalizando o seu site para refletir o atual período sazonal. As lojas não só devem personalizar as suas vitrinas para atrair a atenção do consumidor, mas também os seus produtos. Algo tão simples, como a criação de listas de "presentes para ela" ou " presentes para crianças", podem ajudar os clientes a encontrar mais facilmente o que eles querem comprar. Como alternativa, os lojistas podem ser mais ousados e utilizar as redes sociais, como o Facebook, Instagram ou Pinterest, para visualmente colocar em destaque os seus produtos. Ser criativo permite destacar-se da multidão.

Potencie o up-sell e cross-sell

Depois de atrair um cliente, é importante maximizar o montante que ele gasta. O up-selling e o cross-selling são técnicas simples, mas muito eficazes que não devem ser negligenciadas pelas empresas durante os períodos de maior movimento. Os benefícios potenciais dessas atividades podem ser facilmente exemplificados. Imagine que se dirige a uma cafetaria, e que a abordagem de quem o atende é a seguinte: "gostaria de uma bebida média ou grande?", e "gostaria de experimentar este novo bolinho que temos agora?". No primeiro caso temos um exemplo de up-sell (repare que não é sugerido o pequeno), enquanto no segundo observamos um exemplo claro de cross-sell.

Por norma, o gasto médio do cliente é significativamente aumentado, simplesmente utilizando o poder da sugestão. Assim, é possível aumentar o poder do up-selling e do cross-selling, fornecendo um script de vendas aos vendedores, fazendo com que eles sugiram outros itens ou produtos para seus clientes.

Defina uma estratégia de preços

As pessoas não compram o preço. O preço é apenas o meio pelo qual elas adquirem a sua oferta. Esteja preparado para uma estratégia de preços no fim do ano. As pessoas são bombardeadas com frases contendo "desconto", "promoção", "compre 2 e pague 1". Isto não significa que você deva usar apenas a estratégia de promoção para vender mais, mas pode ter um produto de entrada mais barato para depois oferecer adicionais pelo seu preço normal (up-sell e cross-sell), aumentando o valor médio de cada compra.

Avalie o desempenho

Com tantos esforços colocados no período de Natal, também é importante testar e medir como está o desempenho do seu negócio. As lojas físicas, muitas vezes, enviam clientes disfarçados para verificar se tudo, desde a aparência da loja até ao tempo de espera na caixa, está à altura das exigências. No comércio online, os comerciantes devem ler os e-mails de feedback, monitorizar as menções nas redes sociais ou mesmo perguntar aos clientes como eles avaliam a loja, oferecendo um incentivo como um voucher por participar no inquérito. Ao reunir e colocar na mesa todas as informações avaliadas, os empresários podem localizar quaisquer pontos problemáticos e refletir em como melhorar a sua oferta e serviço. Além disso, através da análise e utilização de dados de desempenho de vendas do ano passado, os comerciantes podem também tomar as suas decisões de stock e identificar os produtos mais vendidos, a fim de planear as suas ações de marketing para a temporada seguinte de forma eficaz. Como resultado, os empresários podem concentrar-se na fidelização e, finalmente, garantir que os clientes regressem à loja, mesmo depois do período de fim de ano.



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